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做到这四点,普药控销企业方能深海争雄

发布时间:2015-12-24 文章来源:湖北科田药业 访问次数:

  笔者从事普药控销领域操作有几年的时间,对普药控销模式有一定的感悟和心得。很多时候,我会遇到刚进入普药控销领域的企业负责人这样的疑问:如何能够快速上量、超常规发展呢?

  其实,任何行业、任何模式的发展壮大都需要有一个积累、实践、调整、修正、提升的过程,普药控销模式也不例外。普药控销模式的成功绝非偶然,更非一蹴而就,而是有很深的操作艺术在里面,尤其是现阶段,普药控销模式面临人员压货、严查过票、兼职严重、连锁率提高等几大难点,对普药控销企业,尤其是刚进入该领域的企业敲响了警钟,如果我们不加强对以下几点的认识,我们就没有资格在普药控销领域立足,更别谈什么发展了!

  一、普药控销同样需要精耕细作

  众所周知,OTC模式市场操作以陈列、覆盖、维价为主,讲究精细化操作;对于普药控销模式来说,也同样需要我们精耕细作。因为现在普药控销模式厂家之间、终端之间的竞争都日益加剧,如果我们不能透彻的、深刻的领悟到销售各环节所要达到的最终目的,那么我们的工作就像在沙漠上写字,一阵风过去,留不下一丝痕迹;因此,我们所做的工作要扎实牢固、精益求精,做到“踏石留印,抓铁有痕”,为各环节人员带来真正的利益,才能植入到各环节人员心中,为市场的可持续发展打下基础。

  我们做终端工作的最终目的是清退控销模式同行竞品、我方产品全品销售;我们做店员工作的最终目的是产品推荐成功率高,形成产品疗程推荐和联合用药推荐习惯;我们做消费者工作的最终目的是刺激消费者购买产品并在今后形成多次购买,使其成为我们的忠实用户。如果做不到这些,说明我们的工作还没有真正到位,还有很大的提升空间!

  二、普药控销同样需要过程考核

  我们不能简单的认为普药控销模式既然已经是三级人员承包模式,大家都有积极性,都是在为自己工作,从而就放松对各级人员过程的考核。

  比如我们推出“上攻连锁、下攻诊所”的策略,就需要我们认真考核各省份地总和终端经理的连锁和诊所开发率、铺货产品占整体产品的比例、产品销量在连锁和诊所整体竞品中的排名、产品在连锁和诊所采取的上量手段等方面,确保连锁和诊所的开发到位和真正落地。

  比如我们推出“单品突破、多品合围”的策略,就需要我们在开展黄金单品促销活动时,认真考核各省份地总和终端经理是否真正把政策落实到终端还是囤积在自己手里“按兵不动”获取不当利益,就需要我们考核多品在终端的有效覆盖和实际动销,以便及时调整策略,聚焦问题,靶向定位,取得胜利。

  管理学有个原则是“下属只做你检查的工作,不做你希望的工作”,因此,我们一定要对每一项工作进行过程的考核,否则再好的策略也会流于形式,不能发挥真正有效的作用。

  三、普药控销同样需要政策支持

  做一个类似的比喻,如果国家想扩大消费,那么央行就会采取减息的办法;如果国家想吸收存款,那么央行就会采取加息的办法。对普药控销企业来说,同样需要给予一定的政策倾斜加以引导,以确保各项工作按照我们的预期发生。

  还是以开发连锁和诊所工作来举例,我们既然制定了开发连锁和诊所的策略,就要引导地总和终端经理重视对连锁和诊所的开发,让这项策略提升产品销量的同时也给大家带来益处,我们要给予开发连锁的地总和终端经理增加授信额度、提供陈列物料、提供店员培训、完成包销任务奖励等方面的支持;我们要给予开发诊所的地总和终端经理以奖励医疗设备、奖励冷藏柜、提供新品推广会费用、提供诊所专销的新品等方面的支持。

  同样,我们在其他工作的开展上,如店头促销活动、旅游促销活动、VIP客户答谢会等活动方面都要给予一定的特殊支持。通过以上方面的支持,让地总和终端经理感受到总部和省办的支持和帮助,更有信心做好对事业部、对省办、对自身都有益处的各项工作,达到多赢的目的。

  四、普药控销同样需要与时俱进

  普药控销模式在市场运作这么多年,很多地总和终端经理都学会了操作市场的“三板斧”——重点终端定点销售、利用方案压货和开展店头促销活动,如果说这“三板斧”在初期还是超前的、好用的,那么在竞争日益激烈的今天,每一家普药控销企业都这样操作,我们再不与时俱进,就会落到别人的后面。

  比如说,我们开展店头促销活动,在各行各业促销活动满天飞的情况下,我们如何吸引消费者踊跃参加我们的活动呢?

  活动前期,我们可以通过聘请促销员在开展活动区域的繁华地带以人体流动广告形式或租用LED宣传车进行宣传的新颖形式将活动信息广而告之,以此加深消费者印象,取代原来的单一发放宣传单形式;在活动中我们要摒弃鸡蛋、大米、豆油、洗衣粉等传统促销活动礼品,代之以人体秤、折叠购物车、家庭小药箱、定制厨房用具、按摩器等优质独特的赠品吸引消费者;在活动中我们可以通过精密检测仪器为消费者进行专业的、令其信服的身体检测,并给予专业的用药指导,达到等同于消费者去医院看医生的效果来打动消费者。我们如果都能采取以上与时俱进的活动操作方法,那么每一场店头促销活动的效果一定会大不一样。

  以上是普药控销企业需要加强的四点认识,作为企业负责人,必须领悟这样的见解:普药控销模式虽然是以三级承包为主体,但绝不能以包代管,放任自流,而是要把产品的优化权、战略的制定权、市场的主导权牢牢地把握在企业手中,带领队伍苦练内功,抵御市场风寒,否则企业在市场中将很快被其他操作规范的普药控销企业冲击得七零八落!

  普药控销模式发展到今天,乐观的人说这是“蓝海”,悲观的人说这是“红海”,“蓝海”也好、“红海”也罢,但是一个不争的事实就是,以我国药品零售市场每年几千亿元的体量,这是一片充满着鱼的深海,这是一块无比巨大的蛋糕,足够我们每一家普药控销企业去提升内力、发挥潜能、创造更辉煌的业绩,在普药控销领域里深海争雄!

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